Переговоры – одна из методик, позволяющих получить качественный результат при проведении мероприятий, совершении сделки и других действиях. Если они проходят легко, проблем не возникает. Когда достижение конечной цели затруднительно, стороны переходят к использованию запрещенных методов, что провоцирует создание жестких переговоров. Например, их используют, когда требуется получить максимум выгоды или одну из сторон не устраивает предложение. Важно знать методы проведения жестких переговоров, чтобы не уступить оппоненту, а добиться конечной цели.
Характеристика жестких переговоров
Переговоры – это процесс коммуникации между двумя и более сторонами с целью решения конфликта, достижения решения, конечной цели. Если используют наглость, импульсивность, переход границ, переговоры становятся жесткими. Для них характерен ряд особенностей.
- Ухудшение взаимоотношений. Даже если в процессе конфликта был разрешен спор, остается неприязнь, враждебность между сторонами.
- Высокий риск неполучения выгоды второй стороной. В этом случае выигравший человек ощущает свое превосходство.
- Отсутствие решения при использовании жесткой методики каждой из сторон. Такой результат наблюдается часто, если обе стороны хотят получить свое, не уступают друг другу.
- Потребность в полной самоуверенности, понимании рисков. Так как после применения жесткого метода взаимоотношения между сторонами будут испорчены, требуется быть полностью уверенным в своей правоте.
Если сторона выбрала эту методику, она демонстрирует свою силу, превосходство над соперником. Даже если такие возможности отсутствуют, требуется делать вид, что они есть, это поможет подавить соперника. Если он поверит в показанное, переходить к силовым действиям не придется.
Причины использования
К жестким переговорам переходят не всегда, это крайний метод разрешения конфликтных ситуаций. Выделяют ряд причин для их использования:
- нежелание каждой из сторон отступать, отсутствие мотивации;
- выбор жестких переговоров в сторону оппонента, который начал переходить на личность, применять психологическое давление;
- манипуляция оппонента, расцениваемая в качестве скрытой угрозы;
- попытка оппонента перехватить методы ведения переговоров от другой стороны;
- кардинально противоположные взгляды на ситуацию, из-за чего доброй беседы не получается;
- попытка вторжения в личное пространство путем использования дружественного общения.
Если сторона все же решила перейти к жесткой методике, требуется помнить, что оппонент может не захотеть дальнейшего сотрудничества. Поэтому жесткие переговоры используют для однократной встречи.
Подготовка
Поэтапные действия:
- найти свои сильные стороны, чтобы не уступать оппоненту;
- определить четкий конечный результат;
- выбрать пункты, которые можно уступить сопернику.
Затем подбирают одну из двух стратегий.
- Защитная. Применяется в случае, если оппонент сильный, превосходит в профессиональном или психоэмоциональном плане.
- Атакующая. Подходит для самоуверенных людей, четко определяющих свои границы и методы достижения цели
Подбирают технику ведения переговоров.
- Присоединение. Требуется сделать вид, что стратегия и условия оппонента интересны. Как только удастся изучить их, нужно натолкнуть соперника на другую мысль, чтобы добиться требующейся цели.
- Забалтывание. Используют методику на уровне человеческих инстинктов, опираясь на тщеславие оппонента. Произносят такие фразы, как «я хочу сделать так, как вам удобнее», «это будет лучше для вашей фирмы». Оппонент чувствует свое превосходство, поэтому расслабляется.
Как только подготовка и выбор тактики, техники прошли успешно, приступают к непосредственному разговору с собеседником при помощи различных методик.
Методы
Выделено 2 основных направления по проведению жестких коммерческих переговоров – требования и ультиматумы, выжимание уступок. Чтобы выбрать верное направление, предварительно изучают каждое из них.
Ультиматум
Ультиматум – это техника переговоров, согласно которой первоначально предоставляются мягкие требования, при отвержении которых переходят на агрессивное воздействие. То есть оппонент получает на выбор 2 решения:
- невыгодный результат;
- крайне невыгодный результат.
Методика считается эффективной, когда собеседник принял условия без перехода на агрессивную тактику. Чтобы добиться этого, используют следующие условия:
- агрессивное воздействие должно быть страшно именно собеседнику, а не лицу, которое его использует;
- агрессивные фразы подбирают четко, чтобы они имели решающее воздействие, были восприняты серьезно;
- если оппонент не воспринимает агрессию серьезно, может потребоваться переходить к угрозам.
В методе ультиматумов применяют 3 приема.
- Рассчитанная задержка. Дожидаются момента, когда у соперника больше не останется времени, сил, ресурсов, чтобы добиться своей цели. Для этого оттягивают время. Например, прерываются на чай или обед, срочный разговор и обсуждение хода переговоров с начальством.
- Выбор из двух зол. Собеседнику на выбор предлагают 2 решения, которые могут быть не очень выгодны для него, но должны быть приемлемы. В итоге он не стремится получить максимальную выгоду, а выбирает из двух предложенных вариантов. В этом методе не рекомендуется использовать шантаж.
- Затвор. Оппоненту объясняют, что другая сторона находится в очень жестких рамках, поэтому не может изменить решение, даже если пожелает. Например, ограниченное финансирование. Тогда сопернику придется принять эту сторону, иначе результата не возникнет.
При использовании разных ультиматумов происходит принуждение соперника. Это наиболее агрессивная и враждебная методика, поэтому к ней нужно быть подготовленным.
Выжимание уступок
При использовании данного метода к конечному результату движутся постепенно. Сначала предъявляют выгодные предложения, затем переходят к нужной цели. Тогда оппонент будет поставлен в рамки, в которых должен уступить. Чтобы метод подействовал, собеседник тоже должен быть заинтересован в разрешении конфликта.
Выжимание уступок содержит 5 приемов.
- Закрытая дверь. Когда оппонент приходит с предложением о переговорах, первоначально ему отказывают. Это приводит к тому, что у него появляется острое желание вступить в контакт, добиться разговора. Когда вторая сторона добивается этого, на психологическом уровне становится благодарной и признательной. В процессе использования этого приема нужно рассчитать время. Сразу соглашаться не стоит, но и затягивать нельзя.
- Начальные условия, пропускной режим. Чтобы пойти на переговоры, требуется запросить какую-либо уступку, иначе разговор не начнется. То есть выигрыш появляется еще до момента непосредственной беседы.
- Визирование, последнее требование. Чтобы добиться результата от метода, предварительно выматывают соперника сложными предложениями, бессмысленными фразами, затягиванием времени. Когда в процессе договора появляется соглашение от обеих сторон, требуется объяснить, что подтверждение нужно согласовать с руководством. То есть человек ведет переговоры от лица фирмы, но конечный результат должны подтвердить начальники. Делают перерыв для переговоров с руководством, которое вносит поправки для получения выгодного результата. Чтобы предупредить отказ оппонента, вносимые поправки должны быть небольшими, не кардинальными. Тогда собеседник будет вынужден согласиться. Интересно то, что в процессе переговоров этот прием можно использовать несколько раз, так как для каждого решения требуется разговор с начальством.
- Внешняя опасность. Прием применяют, если не остается другого выбора, кроме как согласиться с другой стороной, даже если решение будет не особо выгодно. Собеседника предупреждают о внешней опасности, при воздействии которой достигнутое соглашение прерывается, что приводит к нарушениям.
За одни переговоры можно применять несколько вариантов выжимания уступок. Но это не должно становиться заметным для собеседника.
Психологическое воздействие на собеседника
Чтобы добиться нужной конечной цели, помимо использования разных методов ведения переговоров, требуется применять психологическое воздействие. Используют различное влияние, которое наносит удар по защите соперника, делает его открытым к агрессивной технике. Используют следующие рекомендации:
-
- применяют фразы, принижающие достоинство собеседника, например, делают замечания о его внешнем виде, опоздании, непрофессиональной тактике;
- отсутствие контакта с собеседником в приятной форме общения, например, нельзя здороваться за руку, предлагать кофе или чай;
- сразу раскрывают карты собеседника, предупреждая его об обнаруженных агрессивных мотивах;
- негативная эмоциональная реакция на слова собеседника, как будто он пытается создать негативную игру.Благодаря психоэмоциональному контролю ситуации сопернику сразу дают понять, что он вступает в борьбу с сильным оппонентом, который обладает грамотностью в данном вопросе, целеустремленностью и большим преимуществом.
Бывают случаи, когда первенство в жестких переговорах может переходить на сторону оппонента. Тогда придерживаются следующих правил, чтобы не допустить проигрыша:
- отсутствие паники, спокойствие;
- отсутствие восприятия ситуации близко к сердцу, так как тактика с обеих сторон используется для получения выгоды, а не для подавления личности человека;
- обезоруживание оппонента путем открытия его уловок публике.
В процессе использования психологических приемов добиваются ухудшения состояния оппонента, он должен остаться вымотанным. Но важно помнить, что собеседник тоже может применять данные приемы, поэтому требуется не обращать внимание, оставаться спокойным и уравновешенным.
Нестандартные методы
Не всегда исходные правила жестких переговоров могут привести к выигрышу в конфликте. Часто приходится прибегать к нестандартным методам, которые позволяют перетянуть сторону на себя. Поиск нестандартного приема требуется в случаях, когда другая сторона ведет себя жестко, не хочет соглашаться на какие-либо уступки, так как обладает преимуществом. Например, другие фирмы предлагают те же соглашения, но на более выгодных условиях для оппонента.
В этом случае требуется найти нестандартный подход, который раскрепостит другую сторону. Используют подарки, поход в ресторан, посещение праздничного мероприятия. То есть стараются перейти на сторону собеседника, чтобы расположить его к себе. Но такая методика нестандартных переговоров действует только в случае, когда присутствует большая выгода, огромная конкуренция.
Сглаживание жестких переговоров
Если сторона понимает, что проведение жестких переговоров приводит к ее проигрышу, применяют методики сглаживания.
- Прекращение переговоров. Если сразу становится понятно, что другая сторона конфликтная, не хочет идти на уступки, всегда остается право прекратить беседу и уйти.
- Перевод беседы в дружественное русло. Методика применима, если требуется соблюдать дружественные отношения с другой стороной после завершения переговоров.
- Самоконтроль. Если проведение жесткой беседы приносит беспокойство, это будет сразу заметно собеседнику. Например, появляется крик, активная жестикуляция, признаки нервного тика (постукивание ногой по полу, постоянные прикосновения к лицу). Чтобы проконтролировать себя, нужно сделать паузу, чтобы умыться, попить воды, выпить чай. То есть сделать все действия, чтобы успокоиться.
Если появляется ощущение, что оппонент принуждает к какому-либо действию, всегда можно отказаться или попросить время на раздумье.
По завершению жестких переговоров всегда одна сторона выигрывает, а вторая терпит поражение. Важно помнить, что после их завершения дальнейший контакт между оппонентами будет невозможен, так как использовалась агрессивная тактика. Рекомендуется использовать данные приемы только при полной уверенности в своей победе при достижении конечной цели.
